Head of Sales Operation, Japan

日本地域における営業オペレーションおよびプライシング機能の責任者として、営業活動に構造・戦略的整合性・オペレーションの規律をもたらすポジションです。

本ポジションは、日本の営業組織におけるセールスオペレーションおよび価格戦略を統括し、プロセスの導入、営業生産性および予測精度の向上を担います。

また、営業支援ツール、インセンティブ設計、パフォーマンス分析を通じて営業力強化を推進し、グローバルにマトリクス型で構成された組織の中で、日本市場の成長、売上の予見性、市場対応力の向上を支援します。

加えて、営業・SCM・Finance・ITを横断したデータドリブンな意思決定基盤の構築および業務変革をリードし、経営層の意思決定を支援する分析・レポーティング体制の確立を担います。

また、グローバルで策定された方針・プロセスを日本市場の実態に適合させ、実行可能な形へ落とし込み、定着まで推進する役割を担います。

 セールスオペレーション

• 日本地域における営業オペレーション戦略（GTM戦略、顧客セグメンテーション、カバレッジモデル等）の実行支援
• 営業プロセス、インセンティブ報酬制度、セールスイネーブルメント施策の設計・導入・運用・改善
• 日本地域におけるBI（Business Intelligence）関連リクエストの統括窓口として、データアナリティクスチームと連携し、優先順位付けおよび実行を推進
• CRMプロジェクトリーダーと連携し、CRM変更要望の標準プロセスを構築・運用
• 日本地域の営業レビュー（Sales Review）運営および、リージョナル／グローバル営業リーダー向けレビュー準備の統括
• 改善活動を主導し、業務プロセスおよびワークフローの効率化・高度化を推進
• 最新の業界動向やテクノロジーを把握し、営業生産性向上につながるソリューションを提案・導入
• 売上予測精度および営業生産性を向上させるためのデータドリブン施策の設計・実行
• CRM（Salesforce）およびERP（SAP等）が非統合環境にある前提でのデータ統合および業務最適化のリード
• KPI設計およびForecastマネジメントの高度化を通じた経営意思決定支援
• データ分析に基づく経営層への提言および意思決定への関与
• グローバル戦略・方針を日本市場に適合させたオペレーションへの展開および定着推進

プライシング（Pricing）

• 利益率目標と営業目標の両立を図った見積・価格構造の設計
• 提案書作成および契約締結プロセスの支援
• 市場動向、競合状況、規制要件、ローカルコスト構造を考慮した一貫性のある価格フレームワークの設計・導入・管理
• 価格指標に関する売上データ分析および、戦術的・戦略的意思決定を支えるアドホック分析の実施
• 定価およびディールレベルでの価格設定・メンテナンス
• 高度な分析を活用し、価格戦略が売上・利益率・販売数量に与える影響を評価し、市場トレンドや顧客行動に基づいた改善提案を実施
• 価格戦略が売上・利益・需要に与える影響を踏まえた経営視点での意思決定支援
• グローバル価格戦略とローカル市場の整合を図るための構造設計および調整

グローバル／部門横断連携

• グローバルのセールスオペレーションおよびプライシングVPと連携し、グローバル標準プロセスの日本展開およびフィードバック提供
• 営業、財務、カスタマーサクセスなど関連部門と密に連携し、ビジネス課題の特定および商業プロセスの最適化を推進
• 日本リージョン VP 業務サポート（グローバルマネジメントとのコミュニケーション含む）
• グローバルでの意思決定内容を日本市場に適合させ、実務レベルまで落とし込み実行
• グローバル会議におけるディスカッション主導および必要に応じた通訳対応

グローバルおよびローカル双方の経営層への意思決定支援およびレポーティング

学歴・経験

• 大学卒業以上
• B2B企業におけるセールスオペレーションおよび／またはプライシング領域での実務経験
• 顧客理解、営業活動、交渉に関する高いビジネス理解
• グローバルとの連携した業務推進経験
• グローバル戦略・方針をローカルオペレーションへ落とし込み、実行まで推進した実績
• 事業全体を俯瞰した経営視点を有し、経営層への提言および意思決定支援の実務経験
• ハードウェアおよびソフトウェア双方を扱うビジネス経験があれば尚可

テクニカルスキル

• ビジネスレベル以上の英語力
• CRM、営業分析ツール、フォーキャスティングツールに関する知識・経験
• Excelを用いた高度なデータ分析・モデリングスキル
• 営業報酬制度およびセールスイネーブルメント施策の設計・導入経験
• CRM（Salesforce）およびERP（SAP等）の双方を用いた業務設計・改善経験
• 非統合システム環境における業務最適化およびデータ精度向上の実績

KPI設計およびForecastマネジメントの実務経験

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Wabtecでは、単なる仕事ではなく、あなたが生み出すインパクトが重要です。私たちの仲間が集まることで、クライアントや仲間のために、私たちが行うこと、そしてその方法を常に改善しながら、「可能性の拡大」を実現しています。

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